2020/06/25 【特集　インテリアビジネス研究】　森熊（愛媛県松山市）<br> 「WALLPAPERHOUSE」を拠点に住宅メーカーへ営業開発<br>新しい卸問屋の在り方とは

本紙紙面

2020年6月25日
建築の上流と下流をつなげ循環させる
「循環サイクル型事業モデル」構築へ

WALLPAPERHOUSE高松右から大塚社長、岩本さん、阿部さん

　大多数のユーザーは、家を建てる、あるいはリフォームをする場合に相談をするのはやはり工務店である。ところが工務店には壁紙の知識はなく、満足度の高い壁紙選びはできない。そのため壁紙は建築の最終工程で決めざるを得ず、予算も限定されてしまう。

　これでは仮に『ウォールペーパーハウス』に新築中のユーザーが来店したとしても、さまざまな障壁があって思い通りの壁紙を選ぶことは難しい。また建築後にデザイン性豊かな壁紙の存在を知り、後悔するユーザーも多数発生してしまう。

　壁紙の魅力を伝えるためには建築の初期段階で選んでもらうしかない。そこで大塚社長が取り組んだのが工務店への営業開発だった。約4年前から各店のスタッフとともにアポなし訪問を実行、建築の初期段階で壁紙選びをしてもらえるように訴えていったという。

　「実は壁紙というのは、住宅の設計やデザインをするに当たって施主の嗜好を捉えるもっとも有効なアイテムといえます。色柄は他の建材と比較できないほど多彩ですから、壁紙を基点にトータルデザインを組み立てれば施主の嗜好に合った住宅がデザインできます。こういった壁紙の有効性を訴え、その商品選定の場として当店を使って欲しいと説明して回りました」

　こうして地道にPRをした結果、狙い通り建築の早い段階で施主を『ウォールペーパーハウス』へ誘導してくれる工務店が増えていった。

　「商品選定に関わるようになると、建築における内装業界の重要性が高まってきます。これまで内装材はアップグレードできないと言われ続けてきましたがそれも可能になってきました。この手法を突き詰めることが問屋の新しい価値になると気づきました」

WALLPAPERHOUSE松山　二宮さん

　さて、この戦略においてとりわけ重要となるのが『ウォールペーパーハウス』の提案力である。満足度の高い壁紙選びをサポートするためには膨大な数のアイテムから導く専門性が必要となる。それを担うのが5名の店舗スタッフだ。

　「当店では国内外のサンプル帳を400冊以上（約1万アイテム）展示していますが、すべてのアイテムの特徴を頭に入れ、デザインを関連付けながら提案できるように準備しています」と語るのは店舗スタッフを統括する岩本桂さんだ。

　ユーザーの多くは明確に好みの壁紙デザインが分かっているわけではない。その中でユーザーの嗜好に合った壁紙を見つけ出すためには、スタッフによる徹底したコンサルティングが不可欠となる。そこで同店のスタッフは、洋服やバッグなど身に付けているものや好みのブランドなどから嗜好を探り、それに見合ったデザインを第一段階で提案、さらにデザインのどの部分に惹かれたのかを探り、それに関連付いたデザインを数点提案、これを何度も繰り返して本当の嗜好をあぶり出していくという。

　「例えば、モリスが好きという方はたくさんいますが、本当にそのデザインが好みなのか、もしかすると名前を知っているだけかもしれません。ですから初期段階ではモリスの壁紙を提示しますが、そこからモリスにこだわらず関連性のあるデザインを提案し少しずつ発展させていきます。すると当初は思いもしなかったデザインに辿り着いたりします」

　こうした提案手法を身に付けるためスタッフは、あるデザインからどんな壁紙デザインに変化できるのかというケーススタディーの訓練を常に行い共有しているとのことだ。

　また工務店への営業開発では、この壁紙提案の手法を説明しながら、ユーザーの真のニーズをあぶり出すことができるメリットを伝えることで、壁紙基点のトータルデザイン提案の有効性を理解してもらっているという。

壁紙提案のデザイン展開例（訓練用）