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　ウィンドートリートメント市場のメインマーケットは、何と言っても新築市場である。家を建てたとき、あるいは購入したときに窓回りに何もない状態では暮らせないからカーテンやブラインド類を購入する。また中古住宅の流通市場やリフォーム・リノベーション市場も同様の理由でウィンドートリートメント製品が必要となる。引っ越しもまた、同じくきっかけとなる。

　こうしてウィンドートリ―トメント製品を購入する動機を整理していくと、つくづく「目的買い」の商品であることに気付かされる。必要に迫られて購入するわけだから、販売するインテリア専門店側にすれば、まずはそうしたユーザーにショップの存在をアピールしつつ商品や提案力を訴えかけていくことになる。いわば「待ち」の営業だ。

　もちろんその需要は大きく、いかにして獲得していくかは重要な課題だが、新築やリフォーム・リノベーションといった住宅市場の動向に大きな影響を受け、昨今のように新築市場が低迷してしまうと売上も連動してシュリンクしてしまう。ウィンドートリートメント市場を活性化させるためには、こうした「待ち」の営業だけではなく、「攻め」の営業による需要創造をしなくてはならない。

　今号「かく闘えり」で紹介した友安製作所のビジネスモデルは、その一つのヒントになるだろう。