インテリア業界最新情報掲載＆無料ニュースメール配信のオンラインインテリアビジネスニュース

　前回は「海」、すなわち商圏について考えた。どのエリアで戦うのかを定めることが販促設計の第一歩である。

　具体策として示したように、地図にマッピングし現時点での自社の商圏を明確化して「勝ちパターン」を把握する。その上で、現時点の商圏を再び狙うのか、あるいはあえて空白エリアを狙っていくのか。これは経営者自身が選択することだ。

　では、その海において、次に考えるべきこととは何か。それが「魚」である。つまりその商圏の中の誰を狙うのかという問題である。

誰に売ろうとしているのか
3つの価値観タイプ

　販促を考える際、「ターゲット」という言葉が頻繁に使われる。しかし、その中身はどこまで具体化されているのだろうか。

　例えば、「30代ファミリー層」、「戸建住宅に住むユーザー」といった、ざっくりとした設定で止まっていないだろうか。これでは「魚」は見えていない。

　同じ「30代ファミリー層」でも、何を求めているのかは大きく異なってくる。住宅形態、家族構成、困りごとなどその世帯ごとに求めているものは異なる。例えば、「ペットインテリア」はもっともわかりやすい事例だろう。ペットを飼う世帯というだけでなく、そこからさらに種類や年齢によって細分化しなくてはならない。

　その中でも、特に重要なポイントとなるのが、その世帯におけるインテリア製品購入に際しての価値観の違いである。「安心して任せたい」のか、「納得して選びたい」のか、「できるだけ費用を抑えたい」のか。まずはこの三つの価値観タイプを見極めて「魚」を決める必要がある。この3つは、それぞれ訴求すべき内容や伝え方が大きく異なるためである。誰に対して販促を行うのか、曖昧なままでは伝える内容も曖昧になる。